Готовы начать присваивать баллы лидам, но не знаете, с чего начать? Этот гайд даст вам базовые знания о том, что это вообще такое, и расскажет, как работает базовая система начисления баллов, необходимая для начала работы с этим разделом.

Функция рейтинга потенциальных клиентов — эффективный и гибкий инструмент для построения маркетинговой стратегии, но по началу она может показаться немного сложной.


Этот гайд будет полезен нашим пользователям с тарифами Plus и Professional. Вы на практике можете понять, для чего предназначена эта функция и почему она так полезна. 


Если вы совсем не знаете, что такое Управление оценками, мы рекомендуем начать вот с этой статьи.


Этот гайд несколько отличается от других, в нем отсутствует некоторая абстрактность, тут мы поговорим о практике. Шаг за шагом мы с вами пройдем через все возможности данной функции, чтобы к концу гайда у вас уже была работающая система начисления баллов.

ДИСКЛЕЙМЕР

Возможно, некоторые названия разделов в русской версии ActiveCampaign вас удивят, озадачат или даже ошарашат. Мы не будем говорить, что так и задумано, на самом деле это просто несовершенный машинный перевод. Но мы работаем над тем, чтобы все исправить!

Для вашего удобства в инструкциях после особо странных названий разделов есть короткие пояснения в скобках, которые призваны объяснить, что это вообще такое. Например: Кампании (рассылки), Листы(списки контактов) и т.д.


Установите пороги

Во-первых, нам нужно обозначить пороги (не те, что у вас дома). Пороги разделяют этапы вашей воронки продаж. Контакты будут перемещаться «вверх» или «вниз» по этапам воронки в зависимости от их действий и присвоенных им баллов.


Мы будем использовать пороговые значения, которые являются стандартными этапами процесса продаж:


Потенциальный лид — потенциальный клиент

Лид — заинтересованный потенциальный клиент

MQL (Marketing Qualified Lead) — наиболее заинтересованные лиды и контакты, которые ваша маркетинговая команда должна создавать, чтобы затем передать отделу продаж. По сути, маркетинг дает этим лидам что-то, с чем можно взаимодействовать, что докажет их уровень вовлеченности и заинтересованности.

SQL (Sales Qualified Lead) — основная цель для отдела продаж. Они должны тратить большую часть своего времени на контакты, помеченные как SQL.

Мы собираемся провернуть все это на 100-балльной системе. Это позволит вашей системе быть более гибкой, чтобы вы могли легко вносить изменения по мере необходимости.


В 100-балльной системе отдел продаж должен работать с любыми контактами со счетом 100 или выше. Опять же, эти SQL являются теми лидами, с которыми отдел продаж должен работать большую часть своего времени.

Определите пороговые точки

Теперь, когда мы установили ваши пороговые значения, следующим шагом будет назначение баллов каждому пороговому значению.


Поскольку мы используем систему с фиксированной точкой, потенциальные клиенты будут набирать до 100 баллов, если будут совершать целевые действия на своем пути по воронке.

Начните с определения количества бесплатных предложений (или лидогенераций), которые у вас есть на данный момент для сбора контактной информации. Давайте думать, что у вас есть где-то 5 бесплатных предложений в воронке.


В системе из 100 баллов баллы распределяются следующим образом:


Стать потенциальным лидом (10 баллов). Потенциальный лид определяется как любое лицо, совершившее действие на бесплатном ресурсе, который вы предлагаете.

Сумма баллов, необходимая для того, чтобы стать Лидом, равна количеству бесплатных предложений, которые у вас есть, умноженное на баллы за потенциального лида. Следовательно:

5 (бесплатных предложений) x 10 (баллы потенциального лида) = 50 баллов. Это означает, что любой потенциальный клиент, реагирующий на ВСЕ бесплатные предложения, будет определен как Лид.

Значение, необходимое для того, чтобы стать MQL, равно количество баллов за Лид плюс 25. 

Получается:

50 + 25 = 75 баллов.

Значение, необходимое для того, чтобы стать SQL, равно баллам MQL плюс 25. 

Получается:

75 + 25 = 100 баллов.


По итогам:


Потенциальный лид = 10 баллов

Лид = 50 баллов

MQL = 75 баллов

SQL = 100 баллов

100-балльная система очень гибкая, так что вы можете легко вносить в нее изменения по мере необходимости. В процессе изучения поведения ваших контактов вы можете принимать ошибочные решения, но если вы настроите Управление баллами (пусть даже неправильно) — то сможете узнать намного больше о своей аудитории. Не старайтесь создать идеальную систему с первого раза. Пока все, что вам нужно — базовая структура.

Установите правила рейтинга лидов

Теперь давайте определим действия, которые могут выполнять контакты и которые соответствуют каждому определенному нами порогу:


• Потенциальный лид — Скачал бесплатное предложение
• Лид — Заполненил контактную форму
• MQL — Запланировал разговор о продукте ( или зарегистрировался на событие)
• SQL — Посетил событие или встречу

Обратите внимание, что все действия соответствуют каждому порогу, который мы установили ранее:

Каждое бесплатное предложение стоит 10 баллов. Если контакт загружает ваше бесплатное предложение, он становится Потенциальным лидом.


Форма обратной связи стоит 50 баллов. Если контакт заполняет вашу контактную форму или загружает все 5 бесплатных предложений, он становится Лидом.


Возможность уделить время на разговор стоит 75 баллов. Если контакт назначает время для обсуждения вашего продукта с вами, он становится MQL.


А посещение мероприятия стоит 100 баллов. Как только контакт посещает ивент, чтобы обсудить ваш продукт, он становится SQL — «горячим» лидом!


Это означает, что контакт может быстро перемещаться по вашей системе рейтинга потенциальных клиентов, если он выполняет определенные действия. Например, если контакт не загружает ваше бесплатное предложение, но готов потратить время, чтобы узнать больше о вашем продукте, этот контакт мгновенно становится MQL. Это потому, что такое действие указывает на более высокий уровень вовлеченности, чем загрузка бесплатного предложения.


(Помните, что эта структура должна контролироваться вами. Важно учитывать, какие действия совершают контакты, которые наиболее ценны для вашего бизнеса, при настройке системы орейтинга потенциальных клиентов).


Теперь вы готовы установить свои правила рейтинга потенциальных клиентов, чтобы контактактам начислялись баллы, когда они выполняют одно из этих действий. Обратите внимание, что эти действия не повторяются, и контакты не получают больше очков за повторение того же действия. Например, если контакт планирует разговор с вами, этот контакт не получит баллы еще раз, если первый разговор отменится и он назначит его еще раз. Контакты также должны действительно присутствовать на мероприятии, чтобы перейти из MQL в SQL.


Вот как должен выглядеть ваш раздел «Правила оценки результатов» после выполнения этого шага:

Определите другие действия, которые стоит отметить

Есть некоторые действия, которые могут совершить контакты и которые стоит оценивать несколько раз.


Можно предположить, что контакт, который открывает все ваши электронные письма и посещает ваш сайт пять раз, более заинтересован, чем контакт, который только открыл одно или два ваших письма и никогда не посещал сайт. Поэтому имеет смысл оценивать эти действия более одного раза.


Вот как можно распределить баллы между этими действиями:


Письмо открыто/прочитано = 1 балл

Клик по ссылке в письме = 2 балла

Посещение сайта = 3 балла


Правила начисления баллов запускаются только один раз, но мы можем использовать серию автоматизаций для начисления баллов каждый раз, когда контакт совершает определенные действия. 


Например, если вы отправляете рассылку со ссылкой на ваш сайт, вы можете настроить одну автоматизацию для присвоения контактам 1 балл за открытие/чтение письма, вторую автоматизацию для присвоения 2 баллов за переход по ссылке и третью автоматизацию — для присвоения 3 баллов за посещение определенной страницы вашего сайта.


Если контакт выполняет все эти действия, он становится на 6 баллов ближе к достижению следующего порогового значения — из-за одного отправленного вами письма. Если он продолжит реагировать на ваши рассылки, то эти действия будут отражены в их баллах.


Совет: знаете ли вы, что вы можете создавать ярлыки для организации всех автоматизаций? Прежде чем создавать автоматизацию с присвоением баллов лидам, создайте ярлык Присвоение баллов, щелкнув на значок «плюс» рядом с метками в меню слева:

После того, как вы создадите автоматизацию с начислением баллов, вы можете перетащить эту метку прямо из левой панели на строку автоматизации:

Если кликнете на ярлык в левом поле, то увидите все автоматизации с этой пометкой.

Вы также можете найти их в системе, на вкладке Автоматизации. Нажмите кнопку Новая автоматизация, вам откроется окно создания автоматизации. Выберите категорию Автоматизировать отдел продаж, а затем подкатегорию Оценка потенциальных клиентов.


Баллы, которые вы начисляете с помощью автоматизации, также могут списываться через определенное время (подробнее о потере баллов ниже).

Определите за что списываются баллы

Списание баллов является важной частью вашей системы рейтинга потенциальных лидов, потому что если ваши контакты не остаются вовлеченными, они уже и не являются горячими лидами после определенных событий или по прошествии времени. Их баллы должны уменьшаться в с течением времени, чтобы это было видно.

Вы можете настроить вычитание баллов, когда создаете правила рейтинга лидов и устанавливаете время истечения баллов для каждого отдельного правила:


Мы рекомендуем установить срок действия всех правил — 60 дней. В целом, это хорошая практика — предоставлять контактам 2 месяца бездействия, прежде чем вы начнете вычитать у них баллы. Система гибкая, так что вы можете установить любой срок сгорания баллов, можете уменьшить его до 30 дней или увеличить до 90, в зависимости от того, что работает для вашего бизнеса.


В конечном счете, скорость скорость списания баллов должна зависеть от продолжительности вашего цикла продаж. Если ваш цикл продаж длится шесть месяцев, вы должны держать эти баллы в течение шести месяцев.


Вы также можете использовать автоматизацию для вычитания баллов. Опять же, в зависимости от продолжительности вашего цикла продаж, мы рекомендуем включить условие Баллы истекают в автоматизацию, чтобы:


После 30 дней бездействия — 15 баллов вычитается

После 60 дней бездействия — 30 баллов вычитается

После 90 дней бездействия — 50 баллов вычитается

Итак

Теперь вы лучше понимаете нашу систему оценок и, возможно, даже уже создали свою базовую систему рейтинга лидов на основе этого гайда.


Помните, что всегда следует начинать с основ, затем анализировать и корректировать вашу систему. Отражают ли оценки уровень вовлеченности лидов? Точно ли соответствуют эти оценки тому этапу воронки продаж, которую они отображают?


Не ждите мгновенного результата, действуйте постепенно и вы обязательно выстроите идеальную систему оценки лидов для вашего бизнеса!