Рейтинг лидов — маркетинговый инструмент, который позволяет маркетологам пользоваться системой баллов для оценки действий контактов, их действия или бездействия, в зависимости от того, что важно для компании в целом.

Думайте об рейтинге лидов как о геймификации вашего маркетингового процесса.  Результаты, как и в любой игре, имеют смысл, только если у вас есть правила и цели. Возможности оценки потенциальных клиентов в ActieCampaign очень гибкие, они позволяют маркетологам добавлять и вычитать очки у контактов на основе их действий или бездействия. Но прежде, чем вы начнете присваивать баллы, вы должны определить, что для вас наиболее важно.

Целью оценки потенциальных клиентов является отслеживание контактов, создание «датчика температуры», с помощью которого можно планировать будущие сообщения и охват.

ДИСКЛЕЙМЕР

Возможно, некоторые названия разделов в русской версии ActiveCampaign вас удивят, озадачат или даже ошарашат. Мы не будем говорить, что так и задумано, на самом деле это просто несовершенный машинный перевод. Но мы работаем над тем, чтобы все исправить!

Для вашего удобства в инструкциях после особо странных названий разделов есть короткие пояснения в скобках, которые призваны объяснить, что это вообще такое. Например: Кампании (рассылки), Листы(списки контактов) и т.д.

Основы

Вы можете начислять баллы за различные действия. Баллы могут быть присуждены или вычтены, они могут истечь через определенное количество времени. Функцию оценок можно найти на вкладке Контакты — Управляйте оценками.

Если нажать кнопку Добавить счет — появится окно выбора, в котором можно назначить оценивание для отдельного контакта или для сделки с ним. Для нашего примера мы выберем Счет контакта.

После этого появится поле добавления условия, нам нужно выбрать Добавить новое правило.

Для условия выберем Действие — Подписка оформлена через форму подписки:

После этого нас перенаправит на страницу назначения баллов. Мы установим добавить 8 баллов контакту за это действие. Не забудьте активировать функцию.

Обратите внимание: контакт либо соответствует установленным условиям, либо нет. Выполнение этого условия либо добавляет, либо вычитает баллы, но делает это только один раз.

Теперь, когда у нас есть оценка вовлеченности, мы можем добавлять баллы этой оценки наши автоматизации. Например, если мы отправим электронное письмо нашим новым подписчикам со ссылкой на новостную рассылку, которые только что заработали 8 баллов, заполнив нашу форму, мы можем дать им баллы за само открытие этого письма.

Поскольку открытие письма является менее важным действием, чем переход по ссылке, мы присвоим пользователю 4 балла за это. Не забывайте также и о функции срока давности оценок. 

В этом примере мы использовали оператор Если/Тогда для начисления баллов контактам, открывшим электронную почту. Баллы истекают через три месяца.

Теперь мы знаем, где и как добавлять баллы. Давайте подумаем, что эта функция нам дает.

Стратегия первая

Чтобы определить, как ваша команда должна оценивать контакты, нужно понимать, что важно для вашей компании. Как вы думаете, какие действия вашей аудитории являются для вас целевыми? Какие сообщения вы отправляете или какие мероприятия планируете? Как вы определяете, готов контакт стать потенциальным клиентом или нет?

Есть несколько действий, которые могут быть важны:

• Подписка на обновления по электронной почте
• Загрузка бесплатной информации
• Запрос на консультацию
• Регистрация на событие

Еще есть  действия, которые в совокупности могут быть важны, хотя по отдельности кажутся незначительными. Например:

• Открытие электронного письма
• Клик по ссылке
• Посещение определенного URL более одного раза

Если вы потратите немного времени на то, чтобы понять, какие действия могут совершить и совершают ваши контакты, вы поймете, как вам выстроить стратегию присвоения им баллов.

Планирование на основе данных

Взгляните на данные, которые вы уже собрали, проанализируйте их, выявите сходства между вашими контактами и их поведением. Например, если после бесплатной консультации растет процент переходов, имеет смысл присваивать большее количество баллов за консультацию. 

Мониторинг холодных лидов тоже может помочь вам принять решение касательно дальнейших действий. Контакт может открыть несколько писем, но ни разу не предпринять никаких дополнительных действий. Маленькое действие, вроде открытия одного письма, не требует отправки нового письма. Вы ведь не хотите, чтобы вас не считали спамом?

Награда за очки

Если вы разобрались с тем, что является для вас важным, вы можете добавить показатель вовлеченности в вашу систему.

Помните: контакт либо соответствует установленным условиям, либо нет. Выполнение этого условия либо добавляет, либо вычитает баллы, но делает это только один раз.

• Оформлена подписка из формы Бесплатное предложение = 5 баллов
• Оформлена подписка из формы Посадочная страница = 10 баллов
• Достигнута цель Запрос консультации по продукту= 20 баллов

Мы определили, что эти действия очень много значат для нашей компании и показывают высокий уровень интереса со стороны наших контактов. Мы добавили оценки к этим действиям, чтобы дать дополнительную информацию об уровне вовлеченности вашей аудитории.

Вы можете настроить автоматизации, которые будут начислять баллы и предпринимать дальнейшие действия исходя из их количества. Как мы уже говорили, помните про сроки давности. Некоторые пункты, возможно, должны иметь такие сроки. Например:

• Открытие электронного письма = 2 балла, истекает через 3 месяца
• Переход по ссылке = 5 баллов, истекает через 3 месяца

Простое открытие письма не требует особых усилий. Вот почему срок действия таких начислений конечен: если кто-то просто открывает электронные письма и набирает баллы, но никогда не совершает никаких дополнительных действий, нет смысла определять их как вовлеченных пользователей. (А если большое количество людей открывает ваши письма и не совершает никаких дополнительных действий, вы можете продумать, как улучшить ваши сообщения).

Итак

Рейтинг потенциальных клиентов — отличный способ персонализации автоматизированного маркетинга. Проще говоря, это очередной инструмент, призванный сделать вашу работу проще и эффективней.